Eine Bank, die Anlageberatung organisieren möchte, benötigt eine strukturierte Vorgehensweise, um sich im Wettbewerb dauerhaft zu unterscheiden. Auf forward-finance.de stellen wir Ihnen in einer losen Serie einige beispielgebende Prozesse vor. Der vorliegende Beitrag dreht sich um einen Beratungsansatz, den wir Themenberatung genannt haben, weil Investment-Narrative dafür eine zentrale Rolle spielen.

Die im Folgenden beschriebenen Funktionen sind Teil unseres umfangreichen Service-Offerings für die Themenberatung als beispielhafte Variante des Prozesses der Portfolioberatung.

Regulatorische Anforderungen

Nähert man sich dem Anlageberatungsprozess von der Kundenprofilierung her, werden die Risikofähigkeit des Kunden, seine Erfahrungen und Kenntnisse, seine finanziellen Verhältnisse und der Anlagehorizont erfasst. Zwischen verschiedenen Anbietern von Anlageberatung mag es Unterschiede im Detail geben, aber die genannten Dimensionen der Profilierung sind regulatorisch vorgegeben. Wie dann der Weg von der Erhebung der Kundenprofildaten hin zum Produkt gestaltet wird, liegt weitgehend im Ermessen der Bank und damit gibt es für eine Beratung mit und entlang von Investmentthemen keine speziellen regulatorischen Anforderungen. Wenn am Ende des Prozesses die Produkte passend (suitable) sind, wird eine letzte regulatorische Anforderung erfüllt.

Screensharing in der Themenberatung

Bei der Themenberatung nutzen Kunde und Berater gemeinsam eine Softwarelösung, die am Bildschirm geteilt wird. Dieses Screensharing ist von erheblicher Bedeutung, weil die Lösung Visualisierungen bereitstellt, die dynamisch in der Beratungssituation berechnet werden und auch in der Interaktion mit dem Kunden verändert werden können.

Die Fähigkeiten der Berater werden erweitert und Software wird zum integralen Bestandteil der Beratung. Die Beratung ist um den Kunden herum organisiert, der mit seinem Portfolio im Zentrum der gemeinsamen Aktivitäten steht. Der konsequente Fokus auf sein persönliches Portfolio wird für den Kunden sichtbar, weil es nur einen Bildschirm gibt, auf der seine Geldanlagen aus ganzheitlicher Perspektive zu sehen sind.

Die durch Reduktion fokussierte Anmutung lädt zum Entdecken von Möglichkeiten ein und stellt dabei keine hohen Anforderungen an die Benutzer. Die Softwarelösung liefert dem Berater eine tragfähige und flexibel einsetzbare Plattform in jedem Gespräch ums Portfolio.

Research in der Themenberatung

Der Berater ist für das Gespräch über das Portfolio gut ausgestattet, denn es steht ihm das gesamte Research der Bank zur Verfügung. Direkt neben der Visualisierung des Kundenportfolios werden etwa 15 vom Bank-Research betrachtete Themen angezeigt. Jedes der Themen ist mit einer Reihe investierbarer Produkte unterlegt.

Thema und Produkt bilden verschiedene Granularitäten ab. So ist ein Thema (etwa Gesundheit und Pflege) mit volkswirtschaftlichen oder soziologischen Bedeutungen aufgeladen, eine Aktie hingegen (etwa Fresenius) mit spezifischen betriebswirtschaftlichen Aspekten des Unternehmens zur Aktie.

Die unterschiedlichen Auflösungsgrade von Thema und Produkt werden reflektiert von innovativen Visualisierungen, über die Berater und Kunde verfügen. Auf Themenebene wird in der interaktiven Risiko/Rendite-Ansicht des Portfolios das Areal dargestellt, das mit dem Anlagethema Gesundheit und Pflege erreichbar ist. Kunde und Berater sehen gemeinsam, welche Wirkung das Thema oder wahlweise einzelne Titel im Kundenportfolio entfalten können und wie eine gewünschte Wirkung erreicht werden kann.

Das Research wird über das Thema auf das Portfolio des Kunden bezogen, das der zentrale Dreh- und Angelpunkt der Themenberatung ist. Neben der vorstehend beschriebenen Portfoliodarstellung mit unserem Signatur-Widget „Portfolio-Spider“ gibt es z.B. Balkendiagramme, mit der verschiedene Schnittachsen durch das Portfolio gelegt und übersichtlich dargestellt werden können.

Anlagethemen, die Kunden interessieren

Das Anlagethema stellt zunächst ein Angebot für die Anknüpfung im Gespräch dar. Der Kunde mag ein Thema aus den Medien kennen oder sein Interesse hat einen anderen Ursprung. Immer geht es um die Wirkung des Themas für das Portfolio des Kunden und sein Interesse, das mit der Kompetenz der Bank verknüpft wird. Die Bank stellt auf Themen- und Produktebene ihr Research in den Dienst des Kunden und berechnet ganz individuell und dynamisch die Wirkung auf sein Investmentvermögen.

Mit Anlagethemen gezielt das Portfolio optimieren

Kunde und Berater sind grundsätzlich frei in der Wahl der Themen. Hat der Kunde eine bestimmte Investitionsidee, wird das vorhandene Wissen der Bank durchsucht. Sollte in diesem Bereich keine Informationen zur Verfügung stehen, werden andere Quellen durchsucht, sodass der Kunde in der Ergebnisdarstellung immer für ihn relevante Ergebnisse sieht.

Sollte der Kunde keines der mit dem Thema verknüpften Produkte im Bankresearch interessant finden, sondern „einfach nur attraktive Investmentideen“ sehen wollen, steht eine Funktion zur Verfügung, die aufzeigt, welche der vorhandenen Themen und Titel die Risiko/Rendite-Struktur des Portfolios verbessern. Für die direkte Simulation von Portfoliowirkungen stehen leistungsfähige Algorithmen und performante Infrastruktur im Hintergrund zur Verfügung. Beratern und Kunden können automatisch gerechnete Verbesserungspotenziale gezeigt werden. Für die Berechnung von Optimierungspotenzialen können z.B. Modellallokationen der Bank nahtlos als Benchmarks integriert werden.

Produktstrategisch gibt es keine prinzipielle Festlegung auf einzelne Produkttypen. Dem Kunden wird nichts „verkauft“. Allerdings emittiert die Bank in den für sie attraktiven Themenbereichen Fonds, die damit natürlich in der Produktliste enthalten sind und die für das Kundenportfolio mathematisch attraktive Investments darstellen.

Die gleichbleibende Risk/Return-Darstellung, die Kunde und Berater am Schirm sehen, muss nicht methodisch erläutert werden, weil mit der gewählten Visualisierung die thematische Erörterung im Vordergrund steht und der Kunde sieht, wie er mit einem Thema sein bestehendes Anlagespektrum erweitern kann. Die sichtbare Wirkung der Themen im Bestandsportfolio des Kunden verknüpft die subjektiven Interessen des Kunden mit seiner objektiven Veranlagung – das verstärkt die Identifikation mit dem Portfolio.

Lösungen für die Befähigung zur Themenberatung

Die Themenberatung ist konsequent am bestehenden Kundenportfolio ausgerichtet und wird seit Jahren kontinuierlich weiterentwickelt. Die erschlossenen Möglichkeiten der Kundenbindung und -entwicklung haben sich als wirtschaftlich erfolgreich erwiesen, weil mit weniger Aufwand mehr Erträge generiert werden können. Zusätzlich werden Haftungsrisiken reduziert und die Qualität des Beratungsergebnisses verbessert und abgesichert.

Die Kernkompetenz von tetralog liegt in der intelligenten algorithmischen Abbildung der Interaktion zwischen Kunde und Institution. Die Softwarelösungen von tetralog befähigen Berater zur langfristigen Kundenbindung und wir sind stolz darauf, auch Teil der hinter der Themenberatung liegenden Entwicklung zu sein.

Wir haben modulare Lösungen für die Integration nachhaltiger Strategien und Produkte in die Beratungsumgebung im Angebot und freuen uns auf Austausch und Zusammenarbeit.

München, 16.12.2020

Weiterführende Links:

• Wir haben grüne Anlageprodukte für die Zeitschrift Capital in 2020 erstmals getestet. Das Ergebnis: „Grüne“ Anlagen haben noch Verbesserungsbedarf
• Blog-Beitrag zu ESG in der Anlegerprofilierung
• Blog-Beitrag Umweltschutz, soziale Verantwortung und gute Unternehmensführung als Nebenbedingung der Geldanlage
• Andreas Beck, Gabriel Layes, Ethische Investments aus Sicht der Portfoliotheorie
  in: Manfred Stüttgen (Hrsg.) Ethik von Banken und Finanzen, Theologischer Verlag Zürich; 2. Auflage (4. Januar 2019)