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Portfolioberatung als Prozess: Simulationsgestützte Kundenorientierung

© Joachim Löning

Szenarien spielen in der Anlageberatung eine wichtige Rolle. Als mentale Zukunftsentwürfe stellen sie den Kontext für Anlageentscheidungen dar. Erst die Einbettung in ein Szenario plausibilisiert und motiviert die Entscheidung für den Kauf eines bestimmten Produktes. Darum zeigen wir in diesem Beitrag, welche Rolle Szenarien beim Denken spielen, welche Mehrwerte mit der konsequenten Digitalisierung von Szenarien erreicht werden und welche Produktkategorien sich zur Umsetzung von Szenarien im Portfolio besonders gut eignen.

Menschen denken in Szenarien

Menschen sind geradezu süchtig nach Einordnung der ständig auf uns einströmenden Informationen. Dafür hat unser Hirn einen Verarbeitungs-Prozess, der schnell und effizient und meist automatisch abläuft. Der Abgleich von Sinneseindrücken mit passenden Gedächtnisinhalten führt automatisch zur Plausibilisierung im Sinne des Für-Wahr-Nehmens. Man kann sich vorhandene Gedächtnisinhalte als Schubladen vorstellen. Wenn man in der Vorstellung mehrere Gedächtnisinhalte miteinander verknüpft und in ihrer Konsequenz fortschreibt, sprechen wir von Szenarien. Szenarien begegnen uns als grundsätzlich vorstellbare und damit wahrscheinliche Versionen von Zukünftigem.

Was hat das mit Geldanlage zu tun?

Stammesgeschichtlich gesehen ist die Fähigkeit von großer Bedeutung, schnell und automatisch entscheiden zu können, ob Gefahr für Leib und Leben droht. Von einem Anlageportfolio mögen zwar keine existenziellen Bedrohungen ausgehen. Allerdings können erhebliche Verluste drohen, wenn wir die Entwicklung des Marktes falsch einschätzen. Die Plausibilisierung von Annahmen über die Rahmenbedingungen des eigenen Portfolios ist ein wesentlicher Teil der Auseinandersetzung mit den Anlagen, die man hat und hält.

Plausibilisierung einer Kaufentscheidung

Bei der Anlageberatung spielen plausible Geschichten schon immer eine große Rolle. Fonds-Emittenten etwa verfassen regelmäßig Strategiepapiere, in denen Märkte betrachtet und Entwicklungsmöglichkeiten reflektiert werden. Der Produkthersteller sagt damit implizit: So denken wir uns das mit dem Investieren. Wenn das für Dich überzeugend klingt, dann deshalb, weil es mit Deiner eigenen Vorstellung der Welt und dem Gang der Dinge übereinstimmt und deshalb ist mein Produkt für Dich das Richtige.

Komfortables Investieren

Ein Fonds ist das Produkt der komfortablen Umsetzung eines plausiblen Anlageszenarios. Do it yourself Investoren können in die plausible Investmentgeschichte einsteigen und Berater können das jeweils zum Kunden passende Szenario nutzen, um ihn ins Zentrum der Anlageentscheidung zu stellen. Das funktioniert im Markt sehr gut und hat zu einer heute fast unüberschaubaren Vielzahl von Szenarien und Produkten geführt.

Ganzheitliches Investieren

Wenn nun die Entscheidung für die Investition und damit für ein Szenario ansteht, ist es naheliegend, die Frage zu stellen, was das als plausibel qualifizierte Szenario für Wirkungen auf die bereits im Depot enthaltenen Anlagen hat. Werfen wir zunächst einen Blick auf die Rahmenbedingungen für eine solche ganzheitliche Vorgehensweise:

  • Compliance
    Rechtlich ist der Verkäufer eines Produktes nicht verpflichtet, die mit dem Kauf eines Produktes verbundenen Wirkungen auf (Alt-)Bestände zu bewerten und selbst wenn es derselbe Verkäufer oder Berater zu einem früheren Zeitpunkt eine Anlage in meinen Bestand verkauft hat, gibt es keine nachvertragliche Beratungspflicht für das bereits verkaufte Produkt.
  • Software
    Tools mit denen die Wirkung von Szenarien auf ein Portfolio berechnet und dargestellt werden kann, gibt es nicht. Die Möglichkeiten sind gleichwohl vielfältig. So können etwa die Portfolios eines Kundenbestandes identifiziert werden, die von einem bestimmten Szenario besonders in Mitleidenschaft gezogen werden würden.
  • Produktangebot
    Bei wahrscheinlichen Verlusten oder Gewinnen ergeben sich konkrete Anlagemöglichkeiten, die einen jeweils anderen Zugriff auf das Angebotsregal der Bank bewirken. Wenn es keine geeigneten Produkte für eine szenariospezifische Portfolioberatung geben sollte, stellt dies eine wertvolle Information für die Angebotsplanung und die Produktkonstrukteure der Bank dar.
  • Bindung
    Der Berater kann mit dem Aufgreifen von Szenarien in die Verarbeitungs- und Entscheidungsmechanismen eintauchen, die auch der Kunde nutzt. Dem Kunden können die Szenarien gezeigt werden, die für sein Portfolio bedeutsam sind oder aber der Berater kann dem Kunden erlauben, die Wirkungen verschiedener Szenarien zu verproben. So wird die Bindung zum Kunden gefestigt.

Passende Produkte fürs Portfolio

Die meisten Investoren und Berater wissen, dass jede Anlage mit Unsicherheit verbunden ist. Gleiches gilt auch für Anlageszenarien, mit denen einer Anlageentscheidung Kontext und Richtung verliehen wird. Berater, die die Wirkung wahrscheinlicher Szenarien auf vorhandene Investments berücksichtigen können, sind in der Lage, Investmentprodukte zu finden, die mit passenden Eigenschaften ausgestattet sind.

Fonds können gewählt werden, um für ein noch nicht investiertes Szenario in ein passendes, aktiv gemanagtes Marktsegment einzusteigen. Ist ein Investor bereits in einem Szenario mit einem oder mehreren Titeln investiert, kann er ein Szenario absichern, in dem er Zertifikate wählt, die für sein Bestandsportfolio die gewünschte Wirkung beim Eintritt eines Szenarios entfalten.

Die Berechnung der Wirkung von Szenarien auf bestehende Individualportfolios steht noch am Anfang. In diesem Artikel wurden einige funktionale Aspekte und mögliche Use Cases beleuchtet. Mit einem Szenario-Tool können wir in die Denk- und Entscheidungsmechanismen der Kunden eintauchen und lebensnahen Mehrwert erzeugen. Damit ausgestattete Berater festigen die Kundenbindung und dem Abschmelzen von Gebühren wird mit Service- und Beratungsqualität im personalisierten Produktvertrieb begegnet.

Die wesentlichen Teile dieser Wertschöpfungskette für erste Use Cases haben wir bei tetralog im Einsatz und wir freuen uns auf Möglichkeiten für die Demonstration und Weiterentwicklung.

Lothar Jonitz, 25.01.2021

Weiterführende Links:
Post-Corona Depotcheck von tetralog systems

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