Die Sicherstellung der Passung einer Geldanlage zum Investor ist schon lange das zentrale Kriterium kundengerechter Anlageberatung. Neuerdings müssen Berater allerdings für jede zur Erreichung dieser Passung erforderliche Transaktion den konkreten Nutzen nachweisen, die Entwicklung der empfohlenen Investments überwachen und den Kunden bei Veränderungen größerer Art benachrichtigen.

Im Wesentlichen ist das nichts Neues, denn die regulatorischen Anforderungen sind historisch gewachsen: Bereits im WpHG von 1994 waren diese Grundsätze für „gute Beratung“ im Kern enthalten. Mit MiFID II werden sie lediglich stärker ausbuchstabiert. Trotzdem sind nun überall Klagen über die Aufwände zur Umsetzung zu hören. Weil das eigentliche Ziel der Regulatorik ist, das Kundeninteresse zum Dreh- und Angelpunkt des Beratungsprozesses zu machen, wollen wir Mut machen, die regulatorischen Vorgaben als Chance zu begreifen und noch stärker auf den Kunden zuzugehen.

Wie kann die Umsetzung regulatorischer Anforderungen stärker am Kunden ausgerichtet werden? Wir wollen anhand der drei regulatorischen Forderungen nach Geeignetheit, dem Ausweis nutzengerechter Kosten und der Überwachung der Anlage skizzieren, wie sich Banken in diesem vermeintlichen „Korsett“ voneinander unterscheiden und aus Sicht des Kunden positiv abheben können.

Geeignetheit

Geeignete Geldanlage erfordert die Beantwortung der Frage „Wieviel Risiko für diesen einen Kunden?“ und macht damit das individuelle Risikoprofil des Kunden zu einem zentralen Element der Geeignetheitsprüfung. Der Kunde bzw. sein Profil hinsichtlich Risikotoleranz, -bereitschaft und -tragfähigkeit wird damit zur stabilen, gesetzten Größe. Das Portfolio des Kunden ist die abhängige Variable, die im Sinne der Passung verändert werden kann und soll.

Diese Passung zum Kunden, worauf die Begriffe Geeignetheit und Angemessenheit abzielen, hat einen strategischen, einen taktischen und einen zeitlichen Aspekt. Die jeweils für den Kunden richtigen Parameter hängen vom jeweiligen Servicemodell ab, mit dem der Kunde bei seiner Anlagezielerreichung unterstützt wird. Das beinhaltet jede Menge Freiheitsgrade für die Bank und eine Vielzahl möglicher Kundeninteraktionen.

Aus den Veränderungen des Portfolios und der finanziellen Verhältnisse im Zeitverlauf ergeben sich ganz unterschiedlich operationalisierbare Gesprächsanlässe. Wir empfehlen hierbei, dem Berater eine wesentliche Rolle bei der Wahl der für einen richtigen Intensität und Frequenz einzuräumen.

Für die Bank wird die regulatorische Verpflichtung zur Chance, ihren Berater mit einer automatisierten Überwachung der vorgenannten Parameter perfekt zu unterstützen. So kann der Berater endlich in die Lage versetzt werden, sich als Wächter des ihm anvertrauten Geldes der Kunden zu positionieren.

Kostengerechtigkeit

MIFID II verlangt, den Nutzen der vorgeschlagenen Transaktionen an den dadurch entstehenden Kosten zu messen. Während die Kostenseite einfach zu berechnen ist, ist die Beurteilung und transparente Vermittlung des Nutzens weit schwieriger, da dieser in der Zukunft liegt. Zur Beurteilung einer Nutzenprognose kann z.B. die erwartete Performance entlang der geplanten Haltedauer für das empfohlene Portfolio verwendet werden.

Auf der Risikoseite erlaubt die Berechnung des Value at Risk die Benennung eines Geldbetrages, mit dem man mit den vorgeschlagenen Transaktionen weniger im Risiko steht. Dieser Value at Risk des aktuellen Portfolios wird verglichen mit dem maximal zulässigen Verlust aus dem Kundenrisikoprofil. Sind die Kosten der Umschichtung kleiner als die Verringerung des Value at Risk und wird zugleich eine bessere Passung mit den Anforderungen aus dem Kundenprofil erreicht, ist der erforderliche Nutzen für den Kunden gegeben – der Umschichtungsvorschlag ist empfehlenswert.

Auch hier gibt es für Banken eine Vielzahl von Möglichkeiten zur Gestaltung des Angebots für den Kunden. Das Dienstleistungsversprechen der Bank wird vom Berater eingelöst. Ihm stehen automatisch berechnete, ansprechend visualisierte Analysen und Prognosen für die Kundeninteraktion zur Verfügung.

Die psychologische Wirkung einer Abwägung von Kosten zu erwartbarem Nutzen ist nicht zu unterschätzen. Der Regulator fordert geradezu eine direkte Ansprache zur Verringerung der kognitiven Dissonanz des Kunden. Diese regulatorische Steilvorlage anzunehmen, heißt, die Kundenbeziehung zu verbessern und zugleich das Geschäft zu fördern.

Überwachung

MIFID II enthält bezüglich des Vertriebs von Vermögensverwaltungen noch eine weitere Forderung, die als 10%-Regel bezeichnet wird und als eine Art Notbremsassistent verstanden werden kann. Wir glauben, auch diese Regel kann ausgesprochen konstruktiv genutzt werden. Wenn frühzeitig, d.h. vor Eintreten der 10%-Verlustschwelle, mögliche Vermeidungsmaßnahmen identifiziert und dem Kunden vorgeschlagen werden, dann gewinnt nicht nur dieser.

Die Überwachung der 10%-Regel ist nur ein Teil der zu überwachenden Portfolioparameter. Tatsächlich sollte die Bank einen Überfluss an Benachrichtigungen für Kunden und Berater vermeiden, um einer Abstumpfung gegenüber diesen Signalen vorzubeugen.

Auch die Verknüpfung von Warnungen mit Handlungsalternativen, etwa aus der Hausmeinung der Bank, führt dazu, dass Kunden und Berater den „Warnsignalen“ einen Nutzen abgewinnen.

Und jetzt? Viele Wege führen zum Kunden…

Der Berater mag verschiedene Präferenzen haben. Mit dem Kunden zu telefonieren oder mit ihm gemeinsam am Schirm etwas anzusehen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass derlei Vorlieben nicht wirklich festgelegt werden können. Wir empfehlen, einem Berater Freiheitsgrade zu lassen und die Wahl des für beide, Kunde und Berater richtigen Kanals dem Berater zu überlassen.

Sicher gibt es je nach Bank große Unterschiede hinsichtlich Bedienmodell, technischer Architektur und Integrationsfähigkeit der Geldanlageberatung. Man sollte diese bewusst ausblenden, um einen unverstellten Blick auf den Kernprozess der Anlageberatung zu haben. So wird offensichtlich, dass regulatorische Vorschriften lediglich das fordern, was „gute Beratung“ schon immer geleistet hat.

Die gegenwärtigen regulatorischen Anforderungen sollten demnach als Chance für die Markendifferenzierung gesehen und genutzt werden. Dem Downside des erheblichen Aufwandes für regulationskonforme Softwarelösungen, die den Berater im Sinne der Regulatorik und des Kundeninteresses befähigen und zur Seite stehen, steht das Upside einer gelungenen Markendifferenzierung durch verbesserter Kundenbindung und -zufriedenheit durch echte Mass Customization of Advice gegenüber. Und was gut für den Kunden ist, ist auch gut für die Bank und den Berater.